Von Peter Güldner
Altes Denken und Handeln eines Verkäufermarktes führen heute im Verdrängungskampf weder für Vorgesetzte noch beim Außendienst zu ausreichenden Erfolgen. Auf Kundenseite wird versucht, sich vor Bittstellern, Schwätzern und damit Zeitdieben zu schützen. Am Telefon ist das schnell erledigt. Einige Unternehmen bauen so hohe Barrieren auf, dass sie so selbst keine wichtigen Informationen vom Markt erhalten, oder oft nur verspätet. Auf der Gegenseite: 90% der Verkäufer erleben, dass Kaltakquise mit Verlust ihrer Würde verbunden ist.
Angst in den Köpfen der Verkäufer verhindert professionelle und kontinuierliche Neukundengewinnung. Flucht in vertraute Routinen des Tagesgeschäftes folgt. Anreize, Drohungen und Sanktionen verpuffen. Ergebnis:
- Weniger Bewerber erfüllen die Außendienst-Mindestvoraussetzungen.
- Gute Verkäufer werden Mangelware.
- Vertriebskontrolle statt -Controlling.
Verabschieden wir uns von falschen Glaubenssätzen, die zwar edle Ziele verfolgen, aber die Bittsteller-Rolle des Außendienstes verstärken: Der Kunde ist König! Wir brauchen jeden Kunden! Das ist Anstiftung zur Prostitution. Wir brauchen eine andere Haltung zur heutigen Rolle des Verkäufers:
- Ziel ist der Aufbau eines soliden Stammes zufriedener Kunden!
- Wir sind vor Ort, um zu prüfen, ob und wo eine Zusammenarbeit passt.
- Wir sind kein Bittsteller, sondern leistungsstarker Partner mit Know-how für den Erfolg unserer Kunden.
Zuerst sind einige Fragen zu beantworten:
- Wer sind unsere A-Kunden? Also jene 20%, die 80% des Umsatzes bringen.
- Was genau zeichnet sie aus?
- Wie viele dieser potenziellen Kunden gibt es noch im Verkaufsgebiet?
- Welche Informationen werden über sie in der Firmen-EDV erfasst?
- Mit welchen Mitteln und Methoden werden wir diese Kunden umwerben?
- Welche Argumente liefern wir Entscheidern zum Lieferantenwechsel?
- Wer ist momentan Hauptlieferant?
Trainer sollten auf die Einheit von starker Persönlichkeit, Systematik und intelligentem Fleiß setzen. Der Außendienst erlebt durch regelmäßige und geplante Kaltakquisition mit einem Feldtrainer als Partner, dass dies ungefährlich ist, sogar Spaß macht, Anerkennung und mehr Umsatz bringt und damit für ihn selbst sinnvoll ist. Die Methoden sind erläutern, zeigen (vormachen, keine gestellte Situation in geschützten Schulungsräumen) und üben, um Angst zu nehmen, Selbstbewusstsein zu stärken, eine systematische Vorgehensweise vorzuleben.
Notwendig sind zudem Stammdaten, die Angaben zur strategischen Marktbearbeitung abbilden: Welches Potenzial nach Produktgruppen hat der Zielkunde? Wer sind jetzt die Lieferanten? Worauf legt der Kunde Wert? Welche realen Chancen bestehen? Wie wichtig ist der Kunde für uns?
Schwachen oder mittelmäßigen Wettbewerbern kann man Kunden abjagen, wenn man mit klugen Ideen in deren Bereiche eindringt. Dazu bedarf es einer echten und gelebten Kundenorientierung mit kreativen und engagierten Mitarbeitern. Vom Einzelauftrag zur strategischen Partnerschaft, lautet das Ziel. Für den harten, aber wichtigen und zugleich kreativen Job werden betriebswirtschaftlich denkende, stolze Verkäufer-Persönlichkeiten mit hoher sozialer Kompetenz und solider Ausbildung benötigt. Das ermöglicht eine systematisch geplante und kontinuierlich gepflegte Kaltakquise.
Peter Güldner
Seit 1990 aktiv im Vertrieb als Verkäufer, Regionalleiter, Niederlassungsleiter,
Feld- und Verkaufstrainer service@offensive-marktbearbeitung.de