Von Michael Wipplinger
Finetrading, bekannt aus dem Finanz- und Handelswesen, hilft dem Vertrieb bei der Absatzfinanzierung und sichert dem Kunden Liquidität.
Mittelständische Unternehmer haben es zeitweise schwer. Bevor sie mit Produkten auf den Markt gehen und Gewinn durch den Verkauf erzielen können, müssen Materialien bei Lieferanten eingekauft und vorfinanziert werden. Gerade in Wachstumsphasen, bei volatilen Marktpreisen oder während saisonaler Spitzen benötigen Unternehmer – Ihre Kunden – hier vermehrt Kapital. Dieses beschaffen sich viele durch den Gang zur Hausbank. Sehr häufig mit dem Resultat, dass sie lange auf das benötigte Geld warten und über jeden Cent Rechenschaft abgelegen müssen.
Flexibilität ist Mangelware
Vielen Finanzierungsmodellen, beispielsweise auch dem bekannten Factoring, fehlt es an Schnelligkeit und der, im Mittelstand so dringend benötigten, Flexibilität. Nicht so bei Finetrading, der Geldquelle, die ganz ohne Bank auskommt. Hier treffen sich Dienstleister und Unternehmer auf Augen-höhe. Zudem ist es simpel: In die bestehende Geschäftsbeziehung zwischen Lieferant und Abnehmer schaltet sich ein Zwischenhändler (Finetrader) ein, der die kaufmännische Abwicklung der Order übernimmt. Die Verhandlung der Angebotskonditionen führen Sie nach wie vor unmittelbar mit Ihrem Abnehmer.
Der Finetrader hingegen wird Ihr neuer Debitor. Dadurch ändern sich für Sie zwei Dinge. Erstens: Sie verzeichnen planbar und sicher den Geldeingang aus Verträgen binnen drei Banktagen. Zweitens: Sie stärken nachhaltig Ihre Kundenbeziehung und punkten damit im Wettbewerb.
Herausforderung Mittelstandsfinanzierung
Warum Finanzierungen heutzutage so komplex geworden sind, erklärt sich rasch beim Blick auf die globalen Märkte. Bereits vor 10 Jahren wurde ersichtlich, dass die Kapital- und Güterströme vorrangig von Großbanken gesteuert werden. Missbrauch war vorprogrammiert. Die Staatengemeinde reagierte mit Regulierungen, die aber erst Anfang 2007 mit Basel II langsam griffen. Endgültig werden die Institute wohl erst 2019 mit den Folgeregelungen diszipliniert. Leidtragende sind in dieser gesamten Zeit die Unternehmer, die steigende Kapitalkosten und sinkende Liquidität hinnehmen mussten.
Gut beraten sind Sie, wenn Sie auf alternative Dienstleistungen setzen, die schon früh Ihre Praxistauglichkeit bewiesen haben. Finetrading wurde aus der Taufe gehoben, weil Studien beweisen konnten, dass der Mittelstand nur in knapp 30% der Fälle Skonto zieht. Schnell war das Ziel formu-liert, eine Einkaufsfinanzierung anzubieten, um die verlorenen Vorteile aus der Nicht-Skontierung zu heben.
Mit Finetrading können Unternehmer erneut Skonto nutzen. Und on top kaufmännische Skaleneffekte verhandeln. Lieferanten hingegen reduzieren ihr Ausfallsrisiko auf null. Weiterhin erhöht sich die Planbarkeit der Cashzuflüsse. Mehr als 1.500 Nutzer haben seither diese fristenkongruente Einkaufsfinanzierung in der Praxis getestet und für tauglich befunden. Finetrading reduziert gezielt das typische Spannungsverhältnis im Handel zwischen Ein- und Verkauf. Und wo, wenn nicht im Vertrieb, geht es darum eine entspannte Atmosphäre zu schaffen?
Wie erreichen Sie Ihre Vertriebsziele?
In Vertriebsorganisationen sind Produkte und Verkaufsargumente üblicherweise klar definiert. Selten gibt es klare produktspezifische Merkmale, die den Ausschlag für oder gegen den Kauf ausmachen. Häufig beruhen die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden auf weichen Faktoren, wie persönlicher Beratung, Nähe, Service oder Emotionen. Es ist also das Paket aus Haupt- und Begleitleistung, die Ihren Vertriebserfolg ausmacht. Als Händler sind uns die typischen Ziele der Besteller bekannt. Diese haben häufig unabhängig von Größe oder Branche Gültigkeit: Sie wollen lange Zahlungsziele, gute Einkaufskonditionen sowie kurze Liefer- und saisonale Bestellzyklen. Ihre Aufgabe als Sales-Spezialist wird nicht zuletzt daran gemessen, die entgegengesetzten Ziele des Verkäufers in Einklang mit dem Kunden zu bringen. Denn als Lieferant wünschen Sie sich kurze Zahlungsziele, wenig Skontonutzung und wiederkehrende Bestellzyklen.
Wie kann Finetrading helfen?
Finetrading ist ein passgenaues Tool, um dieses Delta zu reduzieren und um Sie näher an Ihren Rechnungszahler rücken zu lassen. Vielfach stehen erst am Ende der Verkaufskette die Fragen der Finanzierung oder Versicherung. Wie häufig ist es Ihnen passiert, dass neue oder bestehende Abnehmer beim Vertragsabschluss aus Gründen der Bonität oder Kreditversicherung abgelehnt werden mussten? Wäre es nicht hilfreich, wenn diese Parameter möglichst früh feststünden, um Vertriebsaktivitäten nicht ins Leere laufen zu lassen? Mit dieser Finanzierung erhöhen Sie die Flexibilität des Bestellers beim Einkauf. Sowohl Marktlage, als auch Cashreserven sinken in der Bedeutung der Entscheidungsfindung. Die Bestellung findet entsprechend der Auftragslage statt. Zusätzlich verbessern Nutzer ihre Kennzahlen, optimieren ihre Bilanzen und senken ihre Gewerbesteuerlast. Schlussendlich schlägt sich die Warenfinanzierung in weniger strapazierten Bankenlinien und Sicherheiten Ihrer Kunden nieder.
Geringe Kreditversicherung auffangen
Als leidliches Thema kennen Sie sicherlich die Warenkreditversicherung. Denn wer verkauft muss fallweise seine Abnehmer versichern. Allzu häufig platzen dann Deals, da Ihr Kunde keine ausreichende Bonität hat. Auch hier kann Ihnen Finetrading beim Absatz helfen. Denn solche Dienstleister sind in den meisten Fällen bei den weltweiten Rückversicherern als Großkunden registriert. Hier sticht Masse Ihre Klasse. Im Gegenzug können Sie sicher sein, dass zumeist die maximal gewünschte Liefermenge erreicht wird, da nun die Bonität des Spezialisten greift. Das spart Ihrem Haus weitere Kosten, denn mit der Kreditversicherung geht auch die Gefahr des Ausfalls an den Dienstleister über – während in Ihrer Sales-Statistik der Cash-Zufluss eingebucht ist.
Fazit: Finetrading ist ein neuartiger, cleverer Finanzierungsweg, der sich an Einkäufer richtet, die ihre Liquidität stärken wollen. Absolute Pluspunkte sind völlige Banken-unabhängigkeit, die hohe Mittelstandstauglichkeit und die Schnelligkeit. Viele Unternehmer setzen Finetrading ein, um in Zeiten veränderter Finanzmärkte ihre Bankkredite zu ergänzen und unabhängiger zu sein. All diese Aspekte können sich moderne Vertriebler auch zunutze machen und vice versa für den Absatz ihrer Produkte beim Abnehmer einsetzen. Insbesondere in engen Märkten mit hohem Wettbewerb, in denen sich die Anbieter kaum durch produktspezifische Merkmale differenzieren, sind Service Tools richtige Verkaufstreiber. Setzen Sie Finetrading ein, um mehr zu verkaufen, schneller und planbarer Erträge einzufahren und um Ihre Kunden langfristig zu binden.
Michael Wipplinger
15 Jahre im Finanzdienstleistungsvertrieb, davon 10 im Factoring, heute Abteilungsdirektor bei WCF Finetrading. wipplinger@wcf-finetrading.de