Vertriebstermin beim Vorstand – was kann man anders machen?

Von Sven Oliver Sackers

Führungskräfte sind viel beschäftigte Zeitgenossen und stets schwer erreichbar. Da sie für eine Vielzahl von Geschäftsvorfällen die zuständige und oftmals auch letzte Entscheidungsebene darstellen, sind sie stets dicht umlagert. Sich gegen die Unmenge konkurrierender Kaltkontakter durchzusetzen, setzt ein hohes Maß an Kommunika-tionsfähigkeit voraus. Dieser Artikel zeigt, wie es mit Kreativität und Emotion doch gelingt, erfolgreich die Management-Ebene zu adressieren. Weiterlesen

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RockeSeller geht online

Von Dominik Reinhold

Warum gib es RockeSeller jetzt auch online? War nicht gerade erklärtes Ziel der Publikation, längere Artikel besser lesbar und somit offline bereitzustellen? Ja, gewiss. Der Erfolg hat uns selbst überrascht. Und nachdem unser Chef sein letztes persönliches, sehr zerlesenes Belegexemplar weitergereicht hat, stand die Entscheidung, Beiträge künftig der Nachwelt auch digital zugänglich zu machen. Gewohnte Qualität im neuen Format. Fachartikel, die für persönliche sowie geschäftliche Weiterentwicklung Tipps und Inspiration geben. Weiterlesen

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Kommunikation am Telefon

Von Susanne Blake

Sie haben es selbst schon erlebt, Sie wollten erfolgreich telefonieren, doch das Telefonat nahm einen anderen Verlauf. Sie hatten eine Telefonkonferenz und konnten Ihren Standpunkt nicht so darlegen, wie Sie es wollten. Mit der Sieben-Schritte Strategie gewinnen und erfolgreich telefonieren. Weiterlesen

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Google atmosphere on tour

Von Christoph Seipp

Die Hausmesse von Google Enterprise exklusiv für ausgesuchte Unternehmenskunden findet dieses Jahr nicht nur in Amerika statt sondern erstmals weltweit und macht in einigen europäischen Metropolen halt: neben London, Paris, Madrid, Stockholm, Amsterdam, Mailand – in München, nämlich am 12. Juni. Weiterlesen

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Hase oder Igel?

Von Hubert Baumann

„Mein Name ist Hase, Hans Hase, von der Firma Hase, Igel und Co.* Schön, dass ich Sie erreiche. Unser Unternehmen beschäftigt sich seit Jahren mit dem Thema Effizienzsteigerung, und wir würden gerne mit Ihnen darüber sprechen, wie Sie mit unserer Hilfe Ihren Umsatz… Unser Außendienstmitarbeiter ist diese Woche in Ihrer Region unterwegs und…“ Weiterlesen

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Agile CRM-Projektierung dank definierter Vertriebsprozesse

Von Frank Hummel

Vor der Einführung eines softwarebasierten CRM-Systems fürchten sich viele Entscheider in Unternehmen, die eben davon profitieren würden. IT klingt immer mindestens zeitaufwendig. Und Zeit ist knapp. Doch ist eine CRM-Einführung überhaupt ein IT-Projekt? Nur zu einem geringen Teil, meinen Experten. Sind die Ängste vor jenem großen Tagesgeschäft-Hemmschuh also unbegründet? Brauchen Unternehmen tatsächlich ein zeit- und kostenintensives, umfassendes Projektmanagement oder bringt auch „Learning by doing“ den gewünschten Effekt? Der folgende Beitrag zeigt auf, wie aus einer Mischung klassischer Projektmethoden und pragmatischer Vorgehensweisen schnell nachhaltige Erfolge spürbar werden. Weiterlesen

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Goldmine Vertrieb

Von Katharina Büttner

Eine Studie untersucht Ansätze zum Thema „Steigerung der Wertschöpfung im B2B-Vertrieb von Automobilzulieferern“ und bringt noch ungenutzte Potentiale ans Licht. Weiterlesen

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Nicht nur darüber reden, aktiv werden

Von Diana Löwe

Wer nur über Veränderung redet, bewegt nichts. Wer nur vom Wandel träumt, schläft. Veränderung braucht Mut, manchmal auch Investition. Vor allem aber braucht sie einen Anfang. Warum also nicht an der Spitze anfangen. Unternehmer, Geschäftsführer und Vertriebsleiter stehen Teams vor, die sie zum Erfolg führen sollen. Nun besteht ein Team meist nicht nur aus einem Mitglied, was immer heißt, dass verschiedene Charaktere aufeinander treffen. Wie also alle abholen, motivieren und gemeinsam etwas bewegen? Kommunikation. Wie Paul Watzlawick so schön schrieb: „Man kann nicht nicht kommunizieren“ so ist die Frage also: Wie sorge ich als Führungskraft dafür, dass ich es richtig tue?  Weiterlesen

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Was hat erfolgreicher Vertrieb mit guter Führung zu tun?

Von Hermann Häfele

„Ganzheitlich“ denkende mittelständische Unternehmer und Unternehmerinnen wissen oder spüren es bereits: Ohne gute Führung findet Vertrieb nur mit „angezogener Handbremse“ statt. Was aber ist erfolgreicher Vertrieb? Wie sieht „gute“ Führung aus? Und wie lässt sich beides effektiv miteinander verknüpfen? Diesen Fragen wollen wir nachgehen. Weiterlesen

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Kundenerfolgsrechnung in der Molkereiwirtschaft

Von Ernst Fischer

Unternehmenserfolge sind eingesammelte Kundenwerte. Deren Erhaltung und Förderung gehört zu den vorrangigen Controlling-Aufgaben. Die dazu erforderliche Erfolgszurechnung stellt in der Molkereiwirtschaft eine gewisse Herausforderung dar. Grund sind die differenzierten Kunden-, Produkt- und Kostenstrukturen und der Kampf um die Regalflächen mit der Folge, dass nicht alle Produkte gewinnbringend verkauft werden können. Mehr Umsatz garantiert nicht zwangsläufig mehr Gewinn. Es kommt auf die Mischung an.

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»First they ignore you. Then laugh at you, and hate you. Then they fight you. Then you win.«

Von Tobias Zimmer

Danke! Wir waren schon recht überzeugt von unserem Tun – aber mit einer solchen Popularität hatten auch wir nicht gerechnet. Wir mussten einige Leser sogar bitten, ihre Exemplare zur „Zweit-verwertung“ weiter zu reichen bzw. zurück zu schicken. Volltreffer!

Fazit? Auflage gut verdoppelt. Mit der aktuellen Ausgabe flattern 2.000 Exemplare zur vertriebsorientierten und -interessierten Leserschaft.

Schreiben Sie uns Ihre Meinung – oder selbst einen lesenswerten Artikel, eine bemerkenswerte Geschichte oder Ihre persönlichen Erfahrungen für die Sommer-Aus-gabe!

Viele Aha-Erlebnisse beim Lesen!

Inhalte Ausgabe 2

Nicht nur darüber reden, aktiv werden von Diana Löwe

RockeSeller geht online von Dominik Reinhold

Google atmosphere on tour von Christoph Seipp

Kundenerfolgsrechnung in der Molkereiwirtschaft von Ernst Fischer
Unternehmenserfolge sind eingesammelte Kundenwerte. Die dazu erforderliche Erfolgszurechnung stellt in der Molkereiwirtschaft eine gewisse Herausforderung dar. Mehr Umsatz garantiert nicht zwangsläufig mehr Gewinn. Es kommt auf die Mischung an.

Was hat erfolgreicher Vertrieb mit guter Führung zu tun? von Hermann Häfele
Ohne gute Führung findet Vertrieb nur mit „angezogener Handbremse“ statt. Was aber ist erfolgreicher Vertrieb? Was heißt „gute“ Führung? Wo ist der rote Faden?

Goldmine Vertrieb von Katharina Büttner
Eine Studie untersucht Ansätze zum Thema „Steigerung der Wertschöpfung im B2B-Vertrieb von Automobilzulieferern“ und bringt noch ungenutzte Potentiale ans Licht.

Agile CRM-Projektierung von Frank Hummel
Vor der Einführung eines CRM-Systems fürchten sich viele Entscheider, die eben davon profitieren würden. Mit einer Mischung klassischer Projektmethoden und pragmatischer Vorgehensweisen werden schnell nachhaltige Erfolge spürbar.

Hase oder Igel? von Hubert Baumann
Wer Kaltakquise betreiben muss, sollte sich vorher überlegen, ob alle anderen Instrumente der Kundengewinnung bereits ausgeschöpft wurden und warum diese nicht zum Erfolg geführt haben.

Wie Sie Ihren Vertrieb verkaufsorientiert organisieren von Tobias Zimmer
Emnis unterstützt seit 10 Jahren hunderte Firmen bei der Neu-Organisation ihres Vertriebs mit gutem CRM. Unsere 24 Punkte-Liste für die Nachwelt.

Lernen Sie Kunden besser kennen von Alexander Reschke
Die in den letzten Jahren entwickelten Mechanismen der Marketing-Automatisierung helfen, automatisiert die Interessen Ihrer Kunden zu ermitteln und ihnen so zum passenden Zeitpunkt individuell relevante E-Mails zu senden.

Kommunikation am Telefon von Susanne Blake
Sie haben es schon erlebt, Sie wollten telefonieren, doch das Gespräch nahm einen anderen Verlauf, Sie konnten Ihren Standpunkt nicht so darlegen, wie Sie es wollten. Sieben Tipps.

Vertriebstermin beim Vorstand von Sven Oliver Sackers
Was kann man anders machen? Versetzen wir uns in die Lage eines Vorstandsvorsitzenden aus einem erfolgreichen Unternehmen, das mehrere hundert Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beschäftigt.

Wenn der Postmann zweimal klingelt von Thomas Förster
Die Kundenansprache wandelt sich: weg von Massenwerbung und breit gestreuter Information, hin zu individueller Ansprache und personalisierten Aktionen. Wohin geht der Trend?

Effektivität und Effizienz steigern mit Excel? von Heinrich Serwas
Die Frage ist nicht, ob wir Excel benutzen, sondern wann es effektiv ist, und in welchen Fällen wir wirklich effizient sind mit Excel. Einige Erfahrungen zur Listenaufbereitung mit Excel.

Sie möchten die Beiträge lesen, ehe sie online erscheinen? Ordern Sie hier eine kostenfreie Druckausgabe.

Starke Vertriebsthemen, spannende Artikel, gute Autoren

Von Tobias Zimmer

Nach diesem Rezept ist dieses Magazin gemacht. Angespornt durch die zunehmende Themenferne bisheriger Vertriebszeitschriften sowie  die überdurchschnittlichen Lesequoten unseres eigenen Newsletters werden wir bereits publizierte und neue Fachartikel nun einer breiteren Leserschaft zugängig machen – schwarz auf weiß, ohne bunt, auf 32 Seiten, quartalsweise, zunächst (fast) werbefrei. 

Oh, wie anachronistisch: ein Druckwerk statt Bits und Bytes? Ja. Ganz ohne den üblichen Schnickschnack aus Kreuzworträtseln, Kochrezepten, Reiseberichten, Selbstbeweihräucherung oder ähnlichem Beiwerk finden Sie bei uns lesenswerte und praxisrelevante Artikel zu den Themen Vertrieb, Vertrieb und Vertrieb. Kompetente Gastautoren sorgen für ein breites Meinungsspektrum.

Schreiben Sie uns Ihre Meinung – oder selbst einen herausragenden Beitrag, eine Fallstudie oder einen Erfahrungsbericht für die nächste Ausgabe (Februar 2012)!

Gute Lektüre!

Inhalte Ausgabe 1

Genaue Prognosen dank integrierter Pläne von Patrick Hapke

Gedruckt: Vertriebscontrolling von Mario Pufahl

Experten-Austausch in Xing-Gruppe Mit 1.000 Mitgliedern

Namen sind Schall und Rauch von Kaspar Rybak

Cross Selling – reizvoll, aber steinig von Michael Sturhan
In vielen Branchen ist die Differenzierung zum Wettbewerb nur schwer möglich. Folge ist oft ein harter Preiswettbewerb. Mit welcher Strategie lassen sich schrumpfende Erträge kompensieren? Eine Option ist intelligent umgesetztes Cross Selling. Die Umsetzung ist nicht trivial.

Den guten Seemann erkennt man bei schlechtem Wetter von Georg Wesinger
Krisen sind anstrengend und bergen immer Risiken. Erfahrene Vertriebsprofis wissen wirtschaftlich instabile Phasen dennoch als große Chance zu nutzen. Wie schaffen es die professionellen Vertriebsmanager, ihre Organisation als großen Sieger aus der drohenden Umsatzkrise zu führen?

Das Eco-System der Unternehmer: Verkauf an KMU von Sascha Kronberg
Natürlich scheint es unendlich leichter an einen Unternehmer zu verkaufen als an ein großes Unternehmen – jedoch nicht immer. In vielerlei Hinsicht ist es sogar schwieriger an ein vom Inhaber geführtes Unternehmen zu verkaufen als an eine Aktiengesellschaft.

Software-Vertrieb: Platzhirsch, Bambi oder schlauer Fuchs? von Holm Egerland
Vertrauen und Ehrlichkeit waren und sind nicht unbedingt die Attribute, mit denen sich die Zunft des IT-Vertriebs auszeichnet. Wie sieht der ideale Partner aus?

Innovationspreis – zurück zu Stift und Papier von Dominik Reinhold
Besonders kleine und mittlere Unternehmen investieren, um Vertrieb und Kundendienst effizienter zu organisieren. So auch die Jesse GmbH & Co KG aus Seesen, die Emnis CRM eingeführt hat und dafür mit dem CRM-Innovationspreis ausgezeichnet wurde.

Wettbewerbsvorteile aus Daten – Predictive Analytics von Dr. Dennis Proppe
Antworten auf Fragen wie: „Welche Interessenten werden am Ende zu Kunden?“, „Welche Produkte wird mein Bestandskunde noch kaufen?“ oder „Welcher Kunde ist abwanderungsgefährdet?“

Servicevertrieb – gute Geschäfte mit Bestandskunden von Hans-Peter Henkel
Zur langfristigen Stabilisierung des Gewinns sollte der Fokus auf Folgeumsätzen mit Bestandskunden einen mindestens gleich hohen Stellenwert besitzen wie das Neukundengeschäft. Sehr hilfreich sind Dienstleistungsverträge mit mehrjähriger Laufzeit.

Call-Center-Einsatz im Geschäftskunden-Vertrieb von Sven Jänchen
Das Telefon gehört zu einem der wichtigsten Arbeitsmittel im Vertrieb. Wer soll telefonieren? Der eigene Innendienst, Außendienstler und Key Accounter oder vielleicht ein externes Call Center.

Wie komme ich an die besten Führungsmitarbeiter? von Dennis Schoffit
Erfolgreiche Personalauswahl auf der Führungsebene unterscheidet mittelmäßige Firmen von Top-Unternehmen. Entscheidend ist auch hier — wie so oft— nicht die Quantität, sondern die Qualität.

Erfolgreiche Messebeteiligung von Elke Clausen
Messen sind für die meisten Unternehmen ein wichtiges und unverzichtbares Marketinginstrument. Sie bieten die ideale Plattform für Marktbeobachtung, Produkteinführung, Umsatzgenerierung, Imagegewinn sowie die Anbahnung und Pflege von Geschäftskontakten im In- und Ausland.

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