Kategorie: Erstausgabe

Von Dr. Dennis Proppe

Kundenorientierte Unternehmen stehen täglich vor der Aufgabe, den Einsatz ihrer Vertriebsressourcen möglichst effizient zu steuern und dabei ihre Ziele bei der Neukun-denakquise und der Kundenbindung nicht aus den Augen zu verlieren. Dabei müssen ständig zukunftsgerichtete Fragen wie „Welche Interessenten werden am Ende zu Kunden?“, „Welche Produkte wird mein Bestandskunde noch kaufen?“ oder „Welcher Kunde ist abwanderungsgefährdet?“ beantwortet werden. Die meisten Unternehmen haben dabei inzwischen dank moderner CRM-Systeme sehr viele gute Daten über ihre Kunden. Mit Predictive Analytics kann man diese Daten nutzen, um diese drängenden Fragen zu beantworten. Dadurch lassen sich signifikante Deckungsbeitragssteigerungen und Kostensenkungen erreichen. Dieser Artikel beschreibt den Nutzen, den Ansatz und die Umsetzung von Predictive Analytics im Vertrieb. „Wettbewerbsvorteile aus Daten – Predictive Analytics im Vertrieb“ weiterlesen

Von Hans-Peter Henkel

Zur langfristigen Stabilisierung des Gewinns sollte der Fokus auf Folgeumsätzen mit Bestandskunden einen mindestens gleich hohen Stellenwert besitzen wie das Neukundengeschäft. Sehr hilfreich sind Dienstleistungsverträge mit mehrjähriger Laufzeit, verkauft über einen spezialisierten Service Vertriebskanal und unterstützt durch ein EDV-System zur kostengünstigen Abwicklung. „Servicevertrieb – gute Geschäfte mit Bestandskunden“ weiterlesen

Von Sven Jänchen

Das Telefon gehört zu einem der wichtigsten Arbeitsmittel im Vertrieb. Es stellt sich also nicht die Frage, ob man telefoniert. Von Interesse ist lediglich, wann das Telefon Vorteile gegenüber anderen Kommunikationsmitteln wie Brief, E-Mail oder Besuch vor Ort hat. Hier spielen vor allem Effizienzbetrachtungen eine Rolle. Und: Wer soll telefonieren? Der eigene Innendienst, Außendienstler und Key Accounter oder vielleicht ein externes Call Center. „Call-Center-Einsatz im Geschäftskunden-Vertrieb“ weiterlesen

Von Dennis Schoffit

Erfolgreiche Personalauswahl auf Führungsebene unterscheidet mittelmäßige Firmen von Top-Unternehmen. Entscheidend ist (wie so oft) nicht Quantität, sondern Qualität. „Wie komme ich an die besten Führungsmitarbeiter?“ weiterlesen

Von Elke Clausen

Messen sind für die meisten Unternehmen ein wichtiges und unverzichtbares Marketinginstrument. Sie bieten die ideale Plattform für die Marktbeobachtung, die Produkteinführung, die Umsatzgenerierung, Imagegewinn sowie die Anbahnung und die Pflege von Geschäftskontakten im In- und auch Ausland. Allerdings ist eine Messebeteiligung kein Selbstläufer. „Erfolgreiche Messebeteiligung – wissen worauf es ankommt“ weiterlesen

Es ist der erste Freitag im Mai, als Kaspar Rybak und Christian Rocker auf der Existenzgründer-Messe in Nürnberg ihre Agentur vorstellen. Schwarze T-Shirts, schwarze Laken, darauf ein weißer Spaten mit stilisierten Haifischzähnen: Spatenhai steht für Text und Idee — und ist ein Anagramm zu Phantasie. Ein halbes Jahr später sind die beiden Kreativen Namensgeber für dieses Magazin.

Von Kaspar Rybak

Namen sind Schall und Rauch. Diese Behauptung zeigt sich hervorragend am Beispiel des am besten notierten Unternehmens der Welt: Apfel. Aber ist das wirklich so? Ist der Name Apple so willkürlich, so beliebig, so dahin geklatscht? „Namen sind Schall und Rauch“ weiterlesen