Starke Vertriebsthemen, spannende Artikel, gute Autoren

Von Tobias Zimmer

Nach diesem Rezept ist dieses Magazin gemacht. Angespornt durch die zunehmende Themenferne bisheriger Vertriebszeitschriften sowie  die überdurchschnittlichen Lesequoten unseres eigenen Newsletters werden wir bereits publizierte und neue Fachartikel nun einer breiteren Leserschaft zugängig machen – schwarz auf weiß, ohne bunt, auf 32 Seiten, quartalsweise, zunächst (fast) werbefrei. 

Oh, wie anachronistisch: ein Druckwerk statt Bits und Bytes? Ja. Ganz ohne den üblichen Schnickschnack aus Kreuzworträtseln, Kochrezepten, Reiseberichten, Selbstbeweihräucherung oder ähnlichem Beiwerk finden Sie bei uns lesenswerte und praxisrelevante Artikel zu den Themen Vertrieb, Vertrieb und Vertrieb. Kompetente Gastautoren sorgen für ein breites Meinungsspektrum.

Schreiben Sie uns Ihre Meinung – oder selbst einen herausragenden Beitrag, eine Fallstudie oder einen Erfahrungsbericht für die nächste Ausgabe (Februar 2012)!

Gute Lektüre!

Inhalte Ausgabe 1

Genaue Prognosen dank integrierter Pläne von Patrick Hapke

Gedruckt: Vertriebscontrolling von Mario Pufahl

Experten-Austausch in Xing-Gruppe Mit 1.000 Mitgliedern

Namen sind Schall und Rauch von Kaspar Rybak

Cross Selling – reizvoll, aber steinig von Michael Sturhan
In vielen Branchen ist die Differenzierung zum Wettbewerb nur schwer möglich. Folge ist oft ein harter Preiswettbewerb. Mit welcher Strategie lassen sich schrumpfende Erträge kompensieren? Eine Option ist intelligent umgesetztes Cross Selling. Die Umsetzung ist nicht trivial.

Den guten Seemann erkennt man bei schlechtem Wetter von Georg Wesinger
Krisen sind anstrengend und bergen immer Risiken. Erfahrene Vertriebsprofis wissen wirtschaftlich instabile Phasen dennoch als große Chance zu nutzen. Wie schaffen es die professionellen Vertriebsmanager, ihre Organisation als großen Sieger aus der drohenden Umsatzkrise zu führen?

Das Eco-System der Unternehmer: Verkauf an KMU von Sascha Kronberg
Natürlich scheint es unendlich leichter an einen Unternehmer zu verkaufen als an ein großes Unternehmen – jedoch nicht immer. In vielerlei Hinsicht ist es sogar schwieriger an ein vom Inhaber geführtes Unternehmen zu verkaufen als an eine Aktiengesellschaft.

Software-Vertrieb: Platzhirsch, Bambi oder schlauer Fuchs? von Holm Egerland
Vertrauen und Ehrlichkeit waren und sind nicht unbedingt die Attribute, mit denen sich die Zunft des IT-Vertriebs auszeichnet. Wie sieht der ideale Partner aus?

Innovationspreis – zurück zu Stift und Papier von Dominik Reinhold
Besonders kleine und mittlere Unternehmen investieren, um Vertrieb und Kundendienst effizienter zu organisieren. So auch die Jesse GmbH & Co KG aus Seesen, die Emnis CRM eingeführt hat und dafür mit dem CRM-Innovationspreis ausgezeichnet wurde.

Wettbewerbsvorteile aus Daten – Predictive Analytics von Dr. Dennis Proppe
Antworten auf Fragen wie: „Welche Interessenten werden am Ende zu Kunden?“, „Welche Produkte wird mein Bestandskunde noch kaufen?“ oder „Welcher Kunde ist abwanderungsgefährdet?“

Servicevertrieb – gute Geschäfte mit Bestandskunden von Hans-Peter Henkel
Zur langfristigen Stabilisierung des Gewinns sollte der Fokus auf Folgeumsätzen mit Bestandskunden einen mindestens gleich hohen Stellenwert besitzen wie das Neukundengeschäft. Sehr hilfreich sind Dienstleistungsverträge mit mehrjähriger Laufzeit.

Call-Center-Einsatz im Geschäftskunden-Vertrieb von Sven Jänchen
Das Telefon gehört zu einem der wichtigsten Arbeitsmittel im Vertrieb. Wer soll telefonieren? Der eigene Innendienst, Außendienstler und Key Accounter oder vielleicht ein externes Call Center.

Wie komme ich an die besten Führungsmitarbeiter? von Dennis Schoffit
Erfolgreiche Personalauswahl auf der Führungsebene unterscheidet mittelmäßige Firmen von Top-Unternehmen. Entscheidend ist auch hier — wie so oft— nicht die Quantität, sondern die Qualität.

Erfolgreiche Messebeteiligung von Elke Clausen
Messen sind für die meisten Unternehmen ein wichtiges und unverzichtbares Marketinginstrument. Sie bieten die ideale Plattform für Marktbeobachtung, Produkteinführung, Umsatzgenerierung, Imagegewinn sowie die Anbahnung und Pflege von Geschäftskontakten im In- und Ausland.

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Veröffentlicht unter Allgemein

Das Eco-System der Unternehmer: Verkauf an Klein- und Mittelstand

Von Sascha Kronberg

Natürlich scheint es unendlich leichter an einen Unternehmer zu verkaufen als an ein großes Unternehmen – jedoch nicht immer. In vielerlei Hinsicht ist es sogar schwieriger an ein vom Inhaber geführtes Unternehmen zu verkaufen als an eine Aktiengesellschaft. Der Vorteil jedoch ist, der Mittelstand ist klar in der Mehrzahl, und somit ist die Summe des Verkaufspotenzials ungemein größer. Weiterlesen

Gedruckt: Vertriebscontrolling

Von Mario Pufahl

Setzen Sie strategisches Vertriebscontrolling aktiv in Ihrem Unternehmen um? Berücksichtigen Sie die Best Practices wie Vertriebsmethoden für umsatzstarke Vertriebsprojekte? Wie effizient managen und messen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten?
Dies sind nur einige Fragen, die im Rahmen eines strategischen und operativen Vertriebscontrolling von großer Bedeutung sind. In dem Buch „Vertriebscontrolling – so steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn“ werden diese Fragen systematisch beantwortet und mit Praxisbeispielen eindrucksvoll belegt. Der Leser wird in die Lage versetzt, einen sehr guten Überblick über das Thema Vertriebscontrolling in strukturierter Art zu erhalten und wertsteigernd einzusetzen. Weiterlesen

Vertrieb von Software – Platzhirsch, Bambi, oder schlauer Fuchs?

Von Holm Egerland

Ihr idealer Software-Partner ist ein schlauer Fuchs und teilt die Gans mit Ihnen. Der Markt präsentiert sich heute mit einer Vielzahl von nationalen und internationalen Anbietern von Unternehmenslösungen aus unterschiedlichen Bereichen mit mehr oder minderen unternehmenskritischen Wert. Noch größer ist die Anzahl der „Vertriebsprofis“, die um die Gunst der Kunden buhlen. Weiterlesen

Innovationspreis – zurück zu Stift und Papier

Von Dominik Reinhold

Kundenorientierung steht in den Chefetagen ganz oben auf der Agenda. Nach einer aktuellen Umfrage der Marktforschungsfirma Gartner fließt 2011 der größte Teil aller EDV-Budgets in CRM-Software. Besonders kleine und mittlere Unternehmen investieren, um Vertrieb und Kundendienst effizienter zu organisieren. So auch die Jesse GmbH & Co KG aus Seesen, die Emnis CRM eingeführt hat und dafür mit dem CRM-Innovationspreis ausgezeichnet wurde. Weiterlesen

Wettbewerbsvorteile aus Daten – Predictive Analytics im Vertrieb

Von Dr. Dennis Proppe

Kundenorientierte Unternehmen stehen täglich vor der Aufgabe, den Einsatz ihrer Vertriebsressourcen möglichst effizient zu steuern und dabei ihre Ziele bei der Neukun-denakquise und der Kundenbindung nicht aus den Augen zu verlieren. Dabei müssen ständig zukunftsgerichtete Fragen wie „Welche Interessenten werden am Ende zu Kunden?“, „Welche Produkte wird mein Bestandskunde noch kaufen?“ oder „Welcher Kunde ist abwanderungsgefährdet?“ beantwortet werden. Die meisten Unternehmen haben dabei inzwischen dank moderner CRM-Systeme sehr viele gute Daten über ihre Kunden. Mit Predictive Analytics kann man diese Daten nutzen, um diese drängenden Fragen zu beantworten. Dadurch lassen sich signifikante Deckungsbeitragssteigerungen und Kostensenkungen erreichen. Dieser Artikel beschreibt den Nutzen, den Ansatz und die Umsetzung von Predictive Analytics im Vertrieb. Weiterlesen

Servicevertrieb – gute Geschäfte mit Bestandskunden

Von Hans-Peter Henkel

Zur langfristigen Stabilisierung des Gewinns sollte der Fokus auf Folgeumsätzen mit Bestandskunden einen mindestens gleich hohen Stellenwert besitzen wie das Neukundengeschäft. Sehr hilfreich sind Dienstleistungsverträge mit mehrjähriger Laufzeit, verkauft über einen spezialisierten Service Vertriebskanal und unterstützt durch ein EDV-System zur kostengünstigen Abwicklung. Weiterlesen

Call-Center-Einsatz im Geschäftskunden-Vertrieb

Von Sven Jänchen

Das Telefon gehört zu einem der wichtigsten Arbeitsmittel im Vertrieb. Es stellt sich also nicht die Frage, ob man telefoniert. Von Interesse ist lediglich, wann das Telefon Vorteile gegenüber anderen Kommunikationsmitteln wie Brief, E-Mail oder Besuch vor Ort hat. Hier spielen vor allem Effizienzbetrachtungen eine Rolle. Und: Wer soll telefonieren? Der eigene Innendienst, Außendienstler und Key Accounter oder vielleicht ein externes Call Center. Weiterlesen

Erfolgreiche Messebeteiligung – wissen worauf es ankommt

Von Elke Clausen

Messen sind für die meisten Unternehmen ein wichtiges und unverzichtbares Marketinginstrument. Sie bieten die ideale Plattform für die Marktbeobachtung, die Produkteinführung, die Umsatzgenerierung, Imagegewinn sowie die Anbahnung und die Pflege von Geschäftskontakten im In- und auch Ausland. Allerdings ist eine Messebeteiligung kein Selbstläufer. Weiterlesen

Namen sind Schall und Rauch

Es ist der erste Freitag im Mai, als Kaspar Rybak und Christian Rocker auf der Existenzgründer-Messe in Nürnberg ihre Agentur vorstellen. Schwarze T-Shirts, schwarze Laken, darauf ein weißer Spaten mit stilisierten Haifischzähnen: Spatenhai steht für Text und Idee — und ist ein Anagramm zu Phantasie. Ein halbes Jahr später sind die beiden Kreativen Namensgeber für dieses Magazin.

Von Kaspar Rybak

Namen sind Schall und Rauch. Diese Behauptung zeigt sich hervorragend am Beispiel des am besten notierten Unternehmens der Welt: Apfel. Aber ist das wirklich so? Ist der Name Apple so willkürlich, so beliebig, so dahin geklatscht? Weiterlesen